Една от първите стъпки е да установите доверието си.
Голяма част от затварянето на продажба с перспектива е да ги накарате да ви се доверят . Но за мнозина това е процес, който е много по-лесно да се каже, отколкото да се направи. В крайна сметка имате предвид собствените си интереси, когато общувате с потенциален клиент и те го знаят.
Въпреки това, много търговци могат да спечелят доверието на своите потенциални клиенти – и да запазят това доверие – като станат по-съветници в пътуването за покупка. Силата на психологията играе голяма роля в този процес.
1. Установете истинската си достоверност
Харесва ви или не, хората имат естествената склонност да се страхуват от неизвестното . Смята се, че този страх допринася за скритите пристрастия, които водят до расизъм. Това може също така да наруши процеса на продажба , тъй като потенциалните клиенти се страхуват от неизвестните резултати от това, което се случва след приключване на продажбата (особено в света на бизнеса).
За да облекчите този страх, една от първите ви стъпки за спечелване на доверие е да установите доверието в марката си. Много инфлуенсъри постигат това благодарение на умен мъж, като се утвърждават като индустриални власти, споделяйки полезна информация и съвети. По този начин, когато те представят асоцииран продукт или услуга, техните последователи са много по-склонни да се заинтересуват.
Въпреки че със сигурност можете да споделяте подходяща информация за индустрията чрез акаунти в социалните медии или други платформи, специалистите по продажби трябва да възприемат по-директен подход, като предоставят твърди данни, които доказват, че бизнесът им получава желани резултати. Казусите служат като мощно социално доказателство за установяване на авторитета и успеха ви.
2. Демонстрирайте истинска съпричастност
Поговорката „студени, твърди факти“ разкрива важно прозрение – а именно, че фактите са студени. Те могат да бъдат полезни, но им липсва топлината и връзката, които помагат на потенциалните клиенти да се чувстват спокойни. Тук успешният продавач използва своите съпричастни способности.
Американската психологическа асоциация казва, че емпатията е упорита работа, тъй като има когнитивна задача. В крайна сметка истинската съпричастност изисква задаване на въпроси, които помагат да се разкрие основният проблем на потенциалния клиент, активно да се изслушва и да се опитва да се постави на мястото на потенциалния клиент.
Въпреки че това изисква по-ангажиран подход, съпричастността е това, което насърчава истинската връзка. Помага ви да разберете по-добре перспективата си, за да можете да доставяте решения, съобразени с действителните им нужди. Малко неща ще изградят доверие по-бързо от това.
3. Създайте печеливши ситуации
Психологията описва четири основни резултата за всяка ситуация: победа-загуба, загуба-победа, загуба-загуба и печалба-печалба. Не е изненадващо, че печеливша ситуация – в която и двете страни се чувстват добре за резултата – е това, което ще доведе до силна, трайна връзка.
Процесът на продажби често може да се почувства като печелившо решение е невъзможно – но може да се постигне с малко външно мислене. Чудесен пример за това идва от ThrottleNet и неговото обаждане за продажби “ Печеливша „. Компанията всъщност предлага услугите си безплатно през първите 30 дни след първоначално ИТ обаждане, като същевременно не начислява никакви бордови такси – всичко това без договор. Още по-луди, те ще възстановят на всички неудовлетворени клиенти $ 1000, ако анулират в рамките на 30 дни.
На пръв поглед това изглежда като печалба за клиента и голяма загуба за компанията, нали?
Но това е ситуация, която лесно може да се превърне в печеливша . Процесът на борда перспективи с много по-висока скорост, което им дава опит от първа ръка с услугата, която те може да не се опита по друг начин. Това ги прави далеч по-склонни да се превърнат в плащащи клиенти, което води до повече приходи за марката.
Интересно ще ти е: Мъжки подаръци за Свети Валентин
4. Бъдете последователни
Последователността е ключова за изграждането на доверие във всяка връзка. Както споменахме по-рано, голяма част от страха, който потенциалният клиент изпитва в процеса на продажби, идва, защото те не знаят какво да очакват. Когато се държите последователно с течение на времето, те стават по-способни да предскажат вашето поведение.
Тази последователност във вашите взаимодействия помага да се освободи окситоцин, когато те взаимодействат с вас, което е установено, че увеличава доверието и намалява страха. Освобождаването на окситоцин може също да помогне за увеличаване на съпричастността, което допълнително укрепва връзката между вас и вашата перспектива.
5. Винаги изпълнявайте обещанията си
Работата ви не е завършена, след като приключите първоначалната продажба. Без значение какъв тип услуга предоставя вашият бизнес, тази услуга по същество ще изпълни или не изпълни обещанията, които сте дали по време на процеса на продажби.
В психологията ни способност (или липсата на такава), за да се запази обещания комуникира колко ценим лицето ние направихме това обещание да. Дори нарушаването на малко обещание може да доведе до разсейване на доверието. С течение на времето поредица от неизпълнени обещания ще ви накарат да загубите изцяло доверието на потенциалния клиент – и точно тогава те ще отидат при някой от вашите конкуренти.
Никой продавач не би трябвало да смята, че е добре да се обещава и да не се доставя. Това може да ви помогне да получите продажби в началото, но няма да ви помогне да задържите клиенти. Отрицателната дума от уста на уста ще се разпространи и ще откриете, че никой не ви вярва. От друга страна, ако давате само обещания, които вашият бизнес може да изпълни, ще удовлетворите клиентите си и ще поставите основите за трайна връзка, като изпълните очакванията.
Доверието е (винаги) отговорът
Успехът в света на продажбите е в крайна сметка за насърчаване на качествена връзка с вашите перспективи – и всяка добра връзка се нуждае от доверие, за да процъфтява. Като демонстрирате, че можете да бъдете надежден ресурс по време на процеса на продажби и продължавате да бъдете надеждни след приключване на продажбата, няма да спечелите просто доверие. Вие също ще спечелите бизнеса на вашите перспективи.